PMI e internazionalizzazione, primo passo: l’export

PMI e internazionalizzazione, primo passo: l’export

La strategia più semplice per l’internazionalizzazione è l’export. Grazie all’e-commerce è alla portata anche delle PMI più piccole. Quattro consigli preziosi

Internazionalizzare: per le PMI è una scelta obbligata? Non sempre, perché le dimensioni dell’azienda e i capitali contano. Quando l’impresa è piccola, o addirittura micro, è meglio capire bene il concetto di internazionalizzazione. E sapere fino a dove spingersi nell’affrontare i mercati esteri per evitare buchi nell’acqua e rimetterci capitali.

Interessa l’export? Bene, perché il primo step del processo di espansione di un’azienda all'estero. Ne seguono altri più impegnativi e sfidanti che prevedono l'insediamento nei mercati esteri attraverso una presenza “leggera” (negozi, filiali, centri distributivi) o “pesante” (centri di assistenza post-vendita e stabilimenti produttivi). L’ultimo step del processo di internazionalizzazione è l’investimento diretto all'estero (IDE) che prevede trasferimenti di capitale, know how (tecnologie e personale) dall’Italia. Non proprio alla portata delle realtà più piccole tra le PMI.

Torniamo al primo passo dell’internazionalizzazione: quello dell’export. Il criterio migliore da prendere in considerazione è quello di cercare e trovare un mercato con sbocchi per creare un vantaggio economico. Poi farsi conoscere grazie a un sito web multilingue, vendere con una piattaforma di e-commerce o trovare accordi con distributori locali. Longarzo Lauro, Head of  GTB Italy center region Lombardia di UniCredit spiega i quattro aspetti da prendere in considerazione e non sottovalutare quando si imposta una strategia di business per vendere all’estero ed essere sicuri di farsi pagare dai clienti.

CONTRATTI INTERNAZIONALI: CONSIGLI

Il contratto è il primo strumento di prevenzione contro il mancato pagamento. Non sempre si rileva la giusta attenzione nella fase di costruzione e negoziazione delle clausole contrattuali. È interesse di tutte le parti che il contratto sia redatto nel modo più chiaro e completo e contenga tutti i punti essenziali. I fattori da tenere in considerazione sono: distanza geografica, lingua, disposizioni legislative e valutarie, rischi economici e sociali, cambi e forme di pagamento. Inoltre bisogna considerare anche la complessità doganale, le particolarità del paese in merito alle infrastrutture a disposizione e i trasporti.

PAGAMENTI INTERNAZIONALI: QUALI FORME SI USANO

Le forme di pagamento dipendono dai rischi che l’imprenditore vuole accollarsi. Partiamo dai rischi. Possiamo catalogarli in “rischio di credito”, di “controparte”, di “produzione”, di “mancato ritiro merce”, di “trasporto”, di “escussione garanzia”, di “paese”, di “cambio” e “giuridico contrattuale”.

Valutate queste variabili possiamo definire con quale forma di pagamento, più o meno a rischio si voglia concludere l’operazione. Ovviamente il rischio sarà inversamente proporzionale alle due controparti (esportatore/importatore). Il bonifico posticipato è a basso rischio import ma alto rischio export. Per il bonifico anticipato vale il contrario. La rimessa documentata tutela maggiormente l’importatore mentre la forma sicuramente più tutelante per entrambi è la “lettera di credito”. Le variabili per scegliere le varie forme dipendono ovviamente anche da fattori di sensibilità: dalla conoscenza del cliente all’importo della commessa.

TRASPORTO INTERNAZIONALE: LE REGOLE

Il trasporto delle merci nelle vendite internazionali è disciplinato dalle International Commercial Terms (Inconterms). Identificano la ripartizione tra venditore e compratore dei costi di trasporto, assicurazione e spese doganali, con la pattuizione dei rischi e responsabilità. È da precisare che non sono leggi, ma regole facoltative che riguardano il contratto di vendita e non il contratto di trasporto né il trasferimento della proprietà e si rivolgono agli aspetti di consegna merce.

Vi sono degli specifici acronimi che ne indicano i termini. Ad esempio FOB (Free On Board) o EXW (Ex  Works). Ogni clausola va attentamente soppesata perché potrebbe nascondere insidie non banali.

ASSICURAZIONE DEI CREDITI ALL’EXPORT: RISCHIO MANCATO PAGAMENTO

L’azienda può assicurare i vari rischi in più modalità. Dando per conosciuti quelli bancari esistono varie forme tipicamente assicurative che potremmo riassumere con “polizza global risk” e “polizze single risk”. Le prime sono quelle più interessanti e complesse. Hanno generalmente la durata di un anno, un limite massimo assicurabile e una durata massima di copertura. Intervengono quando accade il sinistro normalmente applicando uno scoperto con un massimale rimborsabile.

L'export italiano: il punto della situazione

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21 aprile 2016

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