Internazionalizzazione delle PMI, le strategie da adottare

Internazionalizzazione delle PMI, le strategie da adottare

Prodotti “made in Italy” e dall’alto valore aggiunto. Ma anche le giuste strategie per internazionalizzazione una PMI. Ce ne parla Maurizio Dallocchio

Quali sono le condizioni che una piccola e media impresa deve rispettare per vendere e radicarsi all'estero? Iniziamo dal prodotto: deve avere “l’italianità” nel proprio DNA e un alto valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Ma non basta. Bisogna considerare aspetti geopolitici, legislativi e anche le dimensioni dell’azienda che vuole adottate una strategia di internazionalizzazione sono importanti.

 

È quanto è emerso da una ricerca del 2015 con l’analisi di circa 200 imprese internazionalizzate e altrettante non internazionalizzate negli anni tra il 2004 e il 2013. Lo studio, realizzato dal professor Maurizio Dallocchio, past dean SDA Bocconi, in collaborazione con EY e CDR – Claudio Demattè Research Division, mostra come le aziende che avevano rivolto lo sguardo oltre i confini nazionali, negli anni più duri della crisi iniziata nel 2008, siano riuscite a mantenere valori positivi dal punto di vista della redditività del patrimonio netto e del capitale investito. Ma portare i propri prodotti o servizi in altri Paesi non è un processo semplice.

 

«Bisogna conoscere approfonditamente i mercati che si vogliono raggiungere – spiega il professore Maurizio Dallocchio – se si vuole ottenere un buon risultato». La possibilità di sbagliare, come per esempio puntando al contenimento dei costi o disperdendo le forze perché ci si sta rivolgendo a troppi territori differenti, è dietro l'angolo. Dalla ricerca emergono quali sono i passi fondamentali da compiere: cosa è necessario sapere e come scegliere il target a cui rivolgersi.

 

EXPORT E INVESTIMENTI DIRETTI

 

Il solo export non basta per penetrare efficacemente in un territorio straniero. Lo studio evidenzia che “la presenza di una o più controllate estere, di un sensore locale, persone che abbiano conoscenza del mercato e competenze relative al comportamento dei clienti e che sappiano interpretare e prevedere quali saranno i desiderata della clientela del settore e delle nazioni in cui si è presenti, garantiscono un valore aggiunto straordinario”. Esiste una roadmap dell’internazionalizzazione come spiega Longarzo Lauro, Head of  GTB Italy center region Lombardia di UniCredit: l’export è il primo step del processo di espansione di un’azienda all'estero; poi c’è l'insediamento nei mercati esteri attraverso una presenza “leggera” (negozi, filiali, centri distributivi) o “pesante” (centri di assistenza post-vendita e stabilimenti produttivi); l’ultimo step è l’investimento diretto all'estero (IDE) che prevede trasferimenti di capitale, know how (tecnologie e personale) dall’Italia.

 

DOVE VENDERE? SOLO NEI PAESI PIÙ SOLIDI

 

Il professor Dallocchio sottolinea, inoltre, che a differenza delle grandi aziende, «le PMI hanno più successo se si rivolgono ai Paesi più sviluppati come Usa e Europa, più pronti e capaci di pagare meglio». Questo perché le imprese di piccole e medie dimensioni «hanno una struttura meno robusta che non permette di fare un investimento troppo consistente». Quali sono i Paesi migliori da prendere in considerazione? Secondo Luciano Cenedese, Head of UniCredit International Center Italy, bisogna guardare con fiducia ai Paesi dell’Est Europa (Polonia, Repubblica Ceca e Slovacchia, Romania e Bulgaria), con attenzione alla Turchia e gli Stati Uniti d’America ma con molta preparazione sulle leggi e contratti.

 

PER CRESCERE È NECESSARIO FARE FUSIONI

 

Il segreto per affrontare la sfida dei mercati esteri è avere un’adeguata capitalizzazione che permetta alla società di ampliarsi. «La nostra ricerca - continua Dallocchio - ha mostrato che per superare le difficoltà bisogna mirare alla crescita facendo acquisizioni o fusioni. Alcune volte è necessario anche rinunciare al comando totale dell’azienda per rendere più solida la struttura finanziaria, per esempio con l’ingresso di nuovi soci». Il mercato nazionale delle fusioni e acquisizioni tra aziende rimane piccolo: vale il 2% del PIL ed è pari a 37 miliardi come peso medio dal 2008 fino alla fine 2015: questi dato sono stati diffusi con l’analisi “M&A e creazione di valore” realizzata da Kpmg e Sda Bocconi. Dove “M&A” sta per “mergers and aquisitions”, cioè fusioni e acquisizioni tra aziende.

 

CONOSCERE GEOGRAFIA, CULTURA E LEGGI LOCALI

 

Prima di entrare in un contesto internazionale ci sono valutazioni fondamentali da fare: è necessario individuare le aspettative dei potenziali clienti e soprattutto conoscere le regole del Paese a cui rivolgersi. «Il primo investimento deve essere diretto a ottenere una conoscenza radicata delle normative commerciali», dice il professore.

 

Spesso, per andare all’estero, il prezzo da pagare è alto. Non si può pensare di rivolgersi a un nuovo mercato portando semplicemente il proprio prodotto. Una PMI deve avere una chiara idea sul target da intercettare, su quali siano gli spazi commerciali vuoti da riempire con i propri prodotti oltre che individuare il miglior sistema di distribuzione. Prestando sempre attenzione alle leggi del posto come ha spiegato l’avvocato Nicola Fiordalisi dello studio Bryan Cave a proposito della responsabilità da prodotto negli Usa.

 

LA FAMIGLIA? È UN VALORE AGGIUNTO

 

In Italia, in cui la maggior parte delle aziende sono a conduzione familiare, anche la decisione o la scelta di espandere il proprio business in un’altro Paese spesso passa dall’esperienza di studio e lavoro di figli e parenti. Alcune volte lo stimolo arriva da un desiderio irrazionale, «un ragazzo va a frequentare l’università all’estero - spiega Dallochio - i genitori vanno a trovarlo, girano per la città e pensano che potrebbero esportare i loro prodotti in quella nazione».

 

INTERNAZIONALIZZAZIONE: GLI ERRORI DA NON FARE

 

In ogni caso, prima di internazionalizzarsi, ci sono alcune mosse che sarebbe meglio non fare. «Lo sbaglio più grande che si potrebbe commettere - conclude il professore dell’università Bocconi - è quello di voler essere presenti in troppi mercati con il rischio di indebolire le capacità e le risorse interne dell’azienda. Non bisogna sottovalutare le caratterizzazioni locali: gli aspetti legali, operativi e distributivi. Infine, è completamente controproducente indebitarsi per andare all’estero. Così si rischia di rovinare la struttura finanziaria dell'impresa che diventa debole anche in patria»

21 luglio 2016

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