La sfida del business plan: i 5 consigli di Ray Garcia

La sfida del business plan: i 5 consigli di Ray Garcia

Ray Garcia di Buoyant Capital è un advisor esperto di piccole e media aziende. La sfida del business plan? Non solo idee, ma preparazione al mercato

Un’idea diventa progetto (il business plan) e poi un prodotto che va sul mercato con un business model che cresce, si adatta alle esigenze dei clienti o chiude. Lo sostiene Raymond Garcia (nella foto in piedi) che è managing director di Buoyant Capital a New York e affianca come consulente le piccole e medie imprese: con la sua attività ha aiutato la creazione di più di 30 start up. Il solo business plan sulla carta è inutile per trovare finanziamenti: bisogna essere concreti. Questo il suo consiglio.

«Se non vende non è business, quindi bisogna andare oltre il prototipo altrimenti è “ricerca e sviluppo”, spin off o qualsiasi altra cosa: ma non business», spiega Garcia nel suo intervento alla Start Lab Academy di UniCredit a ottobre 2016. La sua premessa è molto concreta: negli Usa le aziende sono fatte per essere acquistate, creano nuovi asset specifici per il mercato e il loro valore dipende dalla soluzione che offrono per risolvere uno o più problemi.

Grazie alla sua esperienza sul campo Ray Garcia propone un “sentiero”, un percorso di validazione del business per arrivare a raccogliere il primo dollaro. Questi i passaggi fondamentali.

1 - BENVENUTO SUL MERCATO: CONOSCI I TUOI CLIENTI?

Il percorso inizia con i clienti del bene e servizio che l’impresa vuole lanciare sul mercato. La domanda è semplice: cosa vogliono e cosa puoi dargli? La risposta non deve essere generica, ma scendere ne dettaglio dei target di clientela: uomo o donna, in quali zone abitano, le loro abitudini, ecc.

Poi si passa alla logistica: come consegno il mio bene o servizio ai clienti? Terzo step: come trovo i miei clienti e come loro mi trovano (sito web, e-commerce, negozi, ecc). Ultima domanda della prima fase: com’è fatto il bene o servizio che si propone? Cioè una descrizione precisa delle caratteristiche tecniche.

2 - LOGISTICA E PREZZO: QUANTO CI GUADAGNI?

Secondo round del percorso di Ray Garcia: chi produce il bene o servizio che la mia azienda vuole vendere? Soprattutto dove lo produce e con che qualifiche. Domanda successiva: quanto costa realizzarlo? Non solo il prezzo finale, ma ogni singolo pezzo dei suoi componenti o delle singole parti di software.

È ora di tirare la prima somma: il costo di manifattura, sommato a quelli di marketing e pubblicità, quanto incide sul prezzo finale e sul margine di guadagno (mark up)? Ulteriore consiglio di Ray Garcia: mai presentarsi sul mercato con un prezzo solo, ma provare a formulare un’offerta articolata su 3 fasce (entry level, prezzo medio e top di gamma).

3 - I CONSIGLI MIGLIORI ARRIVANO DALLA COMMUNITY

Il terzo passaggio è un’analisi di come si sviluppano i flussi di guadagno. Ipotizziamo di vendere il bene o servizio dell’azienda: come fare più soldi con lo stesso cliente? Bisogna dunque pensare a servizi aggiuntivi e abbonamenti.

Vietato affidarsi all’intuito o alla fantasia: per fare questa scelta è necessario chiedere alla gente un consiglio. In poche parole costruire una community di potenziali clienti per validare il business e le sue proiezioni future. In cambio si possono premiare con una vendita promozionale dedicata solo a loro (sull’esempio di Kickstarter).

4 - SERVONO FINANZIAMENTI: SOTTO CON I CONTI!

A questo punto bisogna pensare ai finanziatori per iniziare a produrre il bene o servizio. Quanti soldi servono per iniziare il business e quando servono? E quando si pensa di iniziare a guadagnare? Fare un calendario credibile di rientro aiuta a trovare la fiducia degli investitori.

Incassati i primi finanziamenti si parte con il prototipo del bene o servizio per farlo testare ai potenziali clienti della community. Nuova fase di ascolto dei feedback e correzioni per limare le imperfezioni e presentarsi finalmente sul mercato.

5 - O FUNZIONA SUBITO O È MEGLIO RIPROVARE (PER SALVARE DENARO)

Se il business funziona ai primi incassi seguiranno altri. Se non ci sono clienti (o sono troppo pochi) il consiglio di Ray Garcia è uno: «Kill it fast». Cioè fermati e non buttare soldi in attesa di miracoli che non arriveranno. «Qualcosa è andato storto o ci sono stati errori nel percorso fatto; riprova con il budget rimasto e lavora meglio nei passaggi dove hai fallito», conclude Garcia.

La storia di un'impresa si fa Insieme

20 dicembre 2016

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